Bevezetés
A kapcsolat valódi „hasznát” a kapcsolati teljesítmény mutatja meg a partnerek számára. A teljesítmény az együttműködésben résztvevő felek várakozásaihoz viszonyított, észlelt gazdasági teljesítményként értelmezhető (MEDLIN, 2003). A kapcsolati teljesítmény mérhetővé válik, ha választ adunk a következő kérdésekre: 1. Mennyiben járul hozzá a partnerünkkel való üzleti kapcsolat a profit és az értékesítés növekedéséhez, illetve a termelés hatékonyságának fokozásához? 2. Szert tehetünk-e piaci előnyre vevőkapcsolatainknak köszönhetően?
A tanulmány átfogó célkitűzése a Szabolcs-Szatmár-Bereg megye területén gazdálkodó friss piaci értékesítésre gyümölcsöt termelők vevői kapcsolatainak elemzése a bizalom, az elkötelezettség, a konfliktus, a függés, az adaptáció és a baráti kapcsolat (kapcsolati minőséget meghatározó tényezők) alapján. Fontosnak tartom annak feltárását is, hogy a termelők szerint, hozzájárul-e vevőkapcsolatuk ahhoz, hogy saját teljesítményük fokozódjon, illetve melyek azok a termelő-vevő kapcsolatok, amelyek a kapcsolati minőség és kapcsolati teljesítmény alapján a legjobbnak minősülnek?
Annak érdekében, hogy a célkitűzésem megvalósuljon, kérdőíves megkérdezést végeztem, amely során a Szabolcs-Szatmár-Bereg megye területén gazdálkodó termelők véleményének feltárására törekedtem. A kapcsolati minőséget és teljesítményt meghatározó tényezőkhöz állításokat rendeltem, melyeket 1-től 5-ig terjedő Likert skálán kellet értékelniük a termelőknek. A termelők értékeléseit mérleg-indexre számoltam át, annak érdekében, hogy a változások pozitív vagy negatív iránya és mértéke is szemléletessé és jól értelmezhetővé váljon. A mérleg-index értéke +100 és -100 közötti szám. A százas érték azt jelenti, hogy a válaszadó maximális, azaz 5-ös értéket adott, tehát teljes mértékig jellemző az adott kijelentés a vevővel/szállítóval való kapcsolatára. A 0 alatti érték már negatív véleményt jelez (például bizalom és elkötelezettség hiánya, konfliktus, stb.). A -100 érték, tehát azt jelenti, hogy a válaszadó a legalacsonyabb ponttal értékelte az állítást, vagyis egyáltalán nem jellemző az adott állítás vevői kapcsolatára.
A vizsgálatomhoz 223 darab kérdőívet használtam fel, amelyek mindegyike mikrovállalkozások tulajdonosainak válaszait tartalmazta. A megkérdezett termelők gyümölcsös területeinek átlagos mérete 12 hektár. A minimum és a maximum érték közötti eltérés jelentős, a legkisebb földterület 1 hektár, a legnagyobb pedig 85 hektár. A termelők gyümölcstermelésben eltöltött tapasztalata átlagosan 17 év. A legrégebben gyümölcstermeléssel foglalkozó termelő 60 éve folytatja tevékenységét, a legkevesebb ideje tevékenykedő termelő pedig 2 éve gazdálkodik. A válaszadók legmagasabb iskolai végzettségének megoszlását tekintve elmondható, hogy 49%-ban főiskolai/egyetemi végzettséggel, 41%-ban érettségivel és 10%-ban pedig nyolc általános iskolai végzettséggel rendelkeznek.
A cikksorozat első részében (https://magazin.fruitveb.hu/a-gyumolcstermelok-es-vevokapcsolataik-minosegenek-feltarasa-1-resz/) olvashattunk a termelők legfontosabb vevői kapcsolatairól és ezen kapcsolatok általános megítéléséről a kapcsolati minőség és teljesítmény alapján.
A termelők kapcsolatainak megítélése a legfontosabb vevőkapcsolatokra vonatkozóan a kapcsolati minőség és teljesítmény alapján
Az elemzésbe a – korábbi eredmények alapján meghatározott – legfontosabb vevőket vontam be, úgymint a közvetítő kereskedő, a Tész/Tcs és a nagykereskedelmi egység. Mivel a helyi piacok, a kiskereskedelmi egységek, a zöldség-gyümölcs nagybani piac és az egyéb vevőkapcsolatok ennél lényegesen kisebb arányban szerepeltek, ezért ezeket összevontan, egyéb kapcsolatokként kezeltem az elemzés alatt.
A vélemények átlagait nézve a kapcsolati minőség tényezőit és a kapcsolati teljesítményt a nagykereskedelmi egységekkel való együttműködésekben egyértelműen negatívan ítélték meg a termelők (1. táblázat). Fontos megemlíteni, hogy ez az egyetlen kapcsolat, ahol az összes skála átlaga negatív. Ez azt jelenti, hogy üzleti kapcsolataikra nem jellemző az elkötelezettség kialakulása és az együttműködés szigorúan csak a tranzakcióra korlátozódik. A nagykereskedelmi egységekkel való kapcsolatokban a termelők úgy érzik, hogy nem függnek üzletfelüktől és nem történik adaptáció. Míg a bizalom, a kapcsolati teljesítmény és a konfliktusmentesség tényezők a többi legfontosabb vevőkapcsolatokban pozitív értékelést kaptak, addig a nagykereskedelmi egységgel való együttműködésekben a termelők negatívan ítélték meg. A negatív vélekedést jól tükrözi az a tény is, hogy egyedül ebben a kapcsolatban érzik úgy a termelők, hogy üzletfelük nem járul hozzá teljesítményük fokozásához.
A Tész/Tcs és a termelő kapcsolatok bizalmon és elkötelezettségen alapuló együttműködések, melyekben nem jellemző a konfliktus. A termelők ebben a kapcsolatban úgy érzik, hogy függnek üzletfelüktől és a bizalmat leszámítva, a legkedvezőbben értékelték a tényezőket. A megkérdezettek véleménye alapján itt a legjelentősebb a teljesítményhez való hozzájárulás és a konfliktus szintje pedig a legalacsonyabb. A legközvetlenebb baráti kapcsolatok is a Tész/Tcs és a termelők kapcsolatára jellemzőek. Ennek ellenére többnyire mégsem történik beruházás a kapcsolat érdekében.
Az egyéb kapcsolatokkal való együttműködés megítélése a Tész/Tcs-vel való együttműködésekhez hasonlóan alakult, mivel az adaptációt leszámítva az összes tényező pozitív értékelést kapott. Azonban mégis a Tész/Tcs és a termelő kapcsolata bizonyult kedvezőbbnek a válaszok átlagai alapján. A termelők és az egyéb kapcsolatok együttműködésére a baráti kapcsolat és a konfliktusmentesség jellemző. A termelők bíznak a vevőjükben és úgy érzik, hogy kapcsolatuk hozzájárul teljesítményük fokozásához. A válaszadók ezekben az együttműködésekben úgy érzik, hogy függnek üzletfelüktől. Bár az elkötelezettséget pozitívan ítélték meg a termelők, mégis a többi tényezőhöz viszonyítva igen alacsony értéket kapott. A termelők ebben a kapcsolatban sem eszközölnek kapcsolat-specifikus beruházásokat a tényezők kedvező megítélése ellenére.
A közvetítő kereskedő és a termelő kapcsolatában már nem olyan egységes a tényezők megítélése, mint az előző vevőkapcsolatokban. A termelők nem érzik úgy, hogy elkötelezettek lennének a másik fél irányába, illetve, hogy függnének tőlük. Véleményük szerint üzleti kapcsolatuk konfliktusmentes és hozzájárul teljesítményük fokozásához, mégis az együttműködésük csak az üzletre korlátozódik és nem történik adaptáció, még annak ellenére sem, hogy a termelők – a válaszok átlagai alapján – a legjobban a közvetítő kereskedőkben bíznak.
Fontos megemlíteni, hogy az értékesítési csatornákkal való együttműködésekben az adaptáció tényezőt minden kapcsolatban negatívan értékelték a termelők. A legnagyobb eltérés a többi tényezőhöz viszonyítva a konfliktusmentességnél volt tapasztalható. A konfliktusmentesség a többi tényező átlagához viszonyítva kimagasló pozitív értékkel szerepelt a Tész/Tcs, a közvetítő kereskedő és az egyéb kapcsolatokban is.
Összegzés
A tanulmány célja a termelő és vevőkapcsolatok feltárása volt a kapcsolati minőség és kapcsolati teljesítmény függvényében. A termelő és vevői együttműködésekről általánosságban elmondható, hogy bíznak egymásban a partnerek, úgy érzik, hogy üzletfelükre az ígéretek és a határidők betartása jellemző. Az elkötelezettség megítélése már nem volt ennyire egységes. Bár alapvetően elkötelezettnek érzik magukat a termelők a vevők irányába, mégis a részletes értékelés arra mutat rá, hogy a gyakorlatban ez nem valósul meg. A további eredmények ismeretében egyértelműen kijelenthető, hogy a termelő és vevőkapcsolatokra nem jellemzőek sem a konfliktushelyzetek, sem az adaptáció megléte, sem pedig a függés érzése. Ugyanezt mondhatjuk el a baráti kapcsolat kialakulásáról is a partnerek között, hiszen jellemzően az üzletfelek kapcsolata kizárólag a tranzakciókra korlátozódik. Viszont a termelők úgy ítélték meg, hogy kapcsolatuk jelentősen hozzájárul teljesítményük fokozásához azáltal, hogy az együttműködés biztosítja a számukra is elfogadható jövedelmezőséget, illetve, hogy a fogyasztói igényeket sokkal jobban kielégítő termékeket állítsanak elő. Az eredményekből összességében kiderül, hogy az egyes értékesítési csatornákkal együttműködő termelők eltérően értékelik a kapcsolati minőséget meghatározó tényezőket és a kapcsolati teljesítményt. A termelők válaszai alapján a Tész/Tcs klaszterbe tartozók ítélték meg a legkedvezőbben a kapcsolati tényezőket, a legkedvezőtlenebb kapcsolatok kialakulása pedig a termelő és nagykereskedelmi egység között a legvalószínűbb.
Mivel a termelők egyéni teljesítményének fokozásához hozzájárul a partnerükkel való kapcsolat és annak minősége, ezért a gazdálkodóknak érdemes nagyobb figyelmet szentelniük az üzleti kapcsolatuk minőségére és az azt meghatározó tényezőkre. Ebből fakadóan a tradicionálisan alkalmazott mutatók mellett áldozniuk kell a kapcsolati teljesítmény feltárására is és annak fejlesztésére a gazdaságukban.
Felhasznált irodalom
Medlin, C. J. (2003): Relationship performance: a relationship level construct. Proceedings of the 19th IMP‐Conference. Lugano, Switzerland.
Dr. Ványi Noémi, PhD
adjunktus
Debreceni Egyetem, Gazdaságtudományi Kar
